武漢泛創(chuàng)未來互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)學(xué)院
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文章來源：武漢泛創(chuàng)未來互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)學(xué)院 已幫助：669人
在我國，網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)規(guī)模最初的統(tǒng)計為：2001年，中國網(wǎng)絡(luò)游戲市場的
規(guī)模還只有3.1億元人民幣，到2002年就擴大為10億，為電信業(yè)貢獻價值68.3億元，為IT業(yè)貢獻價值32.8億元。網(wǎng)絡(luò)游戲用戶在2001年還不到四百萬，到2002年，就超過了八百萬。而在2007年初由我國新聞出版總署音像電子和網(wǎng)絡(luò)管理司寇曉偉副司長發(fā)布的《2006年中國網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究報告》中指出，2006年中國網(wǎng)絡(luò)游戲總體用戶數(shù)達到了3112萬。中國網(wǎng)絡(luò)游戲?qū)嶋H市場收入65.4億元。也就是說，自網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)興起至今，其市場收入以平均每年超過1倍的速度遞增，這個新興的IT產(chǎn)業(yè)，正處在它高速發(fā)展的階段。
網(wǎng)絡(luò)游戲是眾多游戲的一種，它經(jīng)歷了從單機游戲到局域網(wǎng)游戲再到網(wǎng)絡(luò)游
戲的過程。其中的局域網(wǎng)游戲在現(xiàn)代某些平臺（如聯(lián)眾，浩方）的建設(shè)下，在玩
家范圍上已經(jīng)與網(wǎng)絡(luò)游戲平行，但由于其不具備網(wǎng)游的某些基本特征，如資料的存儲和保留，角色經(jīng)驗的積累和升級等，所以不列入本文討論的范圍。再把網(wǎng)絡(luò)游戲細分，則其大概可以分為如下幾大類：
1、角色扮演類（roleplaygame簡稱RPG）如：魔獸世界、傳奇、大話三
國
2、競技類如：街頭籃球、勁舞團、飆車
3、益智類如：足球經(jīng)理、大富翁以及棋牌類游戲
在我國目前的網(wǎng)絡(luò)游戲市場上，除了一些休閑競技類占去了一部分市場外
（如久游網(wǎng)的勁舞團，跑跑卡丁車等游戲），玩家*多的還是角色扮演類游戲，
本文將要討論的也是這類游戲的營銷戰(zhàn)略，主要通過探討SOHU代理網(wǎng)絡(luò)游戲（刀劍、天龍八部）和魔獸世界（WOW）等游戲來研究多人同時在線角色扮演類游戲（MMORPG）的營銷戰(zhàn)略。
LOL是一款類DOTA游戲，由于它相對于DOTA要容易上手，所以他很快就占
領(lǐng)了很大一部分的市場。在占領(lǐng)市場之后它又相繼推出了許多軟件的銷售模式和渠道，以別給玩家?guī)砀嗑赖姆?wù)和更多公司的收益。今天以LOL為例進行了軟件銷售渠道模式的調(diào)研，看看騰訊公司是怎么在游戲中進行營銷的。
定價目標因為LOL很快就占領(lǐng)大部分的網(wǎng)絡(luò)游戲市場，所以在定價目標中生存的因素是不會成為影響價格的主要因素。在定價方面騰訊公司以*大當(dāng)期利潤、*高當(dāng)期收入、*高銷售成長、產(chǎn)品質(zhì)量為主。
騰訊可以出售LOL中的英雄、英雄皮膚、符文、符文頁、改名卡。玩家購買
的方式有兩種，一個是通過在游戲中獲得的金幣購買，另一個是通過人名幣充值點卷購買。如果以第1種方式購買的話會很慢，因為玩家每進行一場游戲才能獲得一定的金幣想要買一個英雄的話，對于一般玩家來說要通過一兩天的時間。與第1種方法相比第二種方法就要快許多。LOL一個賽季差不多是一年的時間，玩家為了追求段位會買新英雄或符文力高自己的戰(zhàn)斗力，以別在賽季中取得一個好成績。另外一部分玩家追求游戲美觀會購買英雄皮膚，每個英雄皮膚都有許多個造型。當(dāng)然不同的造型就意味著不同的價格。一些稀有的皮膚只有在特殊時期才對玩家開發(fā)而且價格不菲，雖然價格不低但是皮膚的質(zhì)量精美。確定需求在需求方面對于LOL來說是一個彈性需求。因為在游戲中那幾個英雄容易上手而且還比較厲害，在經(jīng)過一段時間的體驗后玩?zhèn)冏约盒睦锒记宄?。所以在某幾天特定英雄的價格下降之后，一定會有大量的玩家購買，想辦法入手。
營銷渠道設(shè)計由于確定渠道目標是大眾玩家，并且玩家可以24小時內(nèi)在線購買。由于英雄皮膚的多樣性，英雄皮膚的出售量可以根據(jù)定價目標的需求來定。價格低的皮膚可以不設(shè)置出售量，這樣滿足大部分玩家，而一些特別的皮膚則可以限量出售。玩家只要進行購買結(jié)賬后就能立刻獲得。玩家購買渠道也很方便，在登錄見面以后就能進行購買。而且在進入游戲后還會有一些打折優(yōu)惠的信息出現(xiàn)提醒玩家。
LOL不像其他網(wǎng)絡(luò)游戲把點卡作為一種收益手段，LOL只需要一個號就能
進行游戲。又是一個比較大的網(wǎng)絡(luò)平臺，當(dāng)玩家注冊了號之后無意又成為了騰訊其他網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的潛在用戶。
我們從這個收入模型中還不難總結(jié)出以下兩點：
1、網(wǎng)絡(luò)游戲的所謂“免費”只是定價策略上的一種促進銷售方式，而不是
真正的定價既不是真正經(jīng)濟意義上的免費。
2、網(wǎng)絡(luò)游戲的收入基本的是依靠玩家的數(shù)量，玩家的數(shù)量多則運營商就
有機會獲取高額利潤.提高在線玩家數(shù)量才是商家必爭之處。（這也是網(wǎng)游排行榜上都以玩家數(shù)量做為依據(jù)，而不以時間、價格等其他因素排名的根本原因）。
在互聯(lián)網(wǎng)時代，隨著軟件的網(wǎng)絡(luò)交易方式的發(fā)展變化及產(chǎn)品形式的變化，會有更多的軟件開發(fā)商采用直銷服務(wù)模式。軟件的邊際生產(chǎn)成本和邊際交易成本將逐步降為零。軟件開發(fā)商可以節(jié)省大量生產(chǎn)成本和交易成本，對于個體消費者而言消費者可以獲得更大的性能價格比。
營銷渠道的選擇和管理目前軟件銷售主要有軟件專賣店、電腦專賣店、書店、超市、音像店、網(wǎng)上商城等幾類銷售渠道。這些銷售渠道存在的問題是：銷售費用較高，這些費用主要表現(xiàn)在銷售折扣、運輸費用、廣告費用、升級和服務(wù)費用等，同時市場也不易控制，價格易出現(xiàn)混亂。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，特別是網(wǎng)絡(luò)帶寬和網(wǎng)上支付手段問題的逐步解決，網(wǎng)上直銷將成為主要銷售方式，而網(wǎng)上直銷將極大地節(jié)省以上銷售費用，銷售費用可以節(jié)省目前的60%左右。對開發(fā)商而言，市場也更容易控制。目前的很多軟件銷售渠道將不得不面臨著經(jīng)營方式改變的挑戰(zhàn)。目前消費軟件開發(fā)商采用的促銷方式主要有：廣告、宣傳、銷售展示、現(xiàn)場活動等。這些促銷方式的缺點是花費大、效果差。而在互聯(lián)網(wǎng)時代，軟件的促銷模式將主要通過網(wǎng)絡(luò)方式實現(xiàn)，促銷訴求將更為直接和透徹，在同樣投入下，促銷效果會更好軟件盜版一直是制約國內(nèi)軟件業(yè)發(fā)展的*大障礙。在互聯(lián)網(wǎng)時代，這種障礙將逐步減少，由于產(chǎn)品形式的變化，越來越多的軟件產(chǎn)品附帶服務(wù)，越來越多的軟件將只在服務(wù)器上運行，這些都是盜版軟件無法實現(xiàn)的，盜版軟件將失去生存土壤并最終退出市場。目前的軟件服務(wù)主要包括技術(shù)、產(chǎn)品升級、換盤服務(wù)等，服務(wù)項目有限。有了互聯(lián)網(wǎng)，為用戶提供的方式更加方便，而換盤服務(wù)已經(jīng)變得不必要了，還可以提供其他更多的服務(wù)項目。在互聯(lián)網(wǎng)時代，軟件的升級服務(wù)主要依靠網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)，必要的本地程序升級只要直接下載升級程序就可以了，目前有些開發(fā)商已經(jīng)開始提供這種服務(wù)了，特別是像殺毒軟件等對升級服務(wù)要求較高的產(chǎn)品。通過互聯(lián)網(wǎng)給用戶提供服務(wù)將更快捷、方便。
在市場營銷階段，產(chǎn)品的開發(fā)從用戶需求開始。軟件開發(fā)商在產(chǎn)品開發(fā)前需
要進行市場調(diào)查，以前這種調(diào)查并不簡單。在互聯(lián)網(wǎng)時代，這種市場調(diào)查變得容易可行，首先是調(diào)查樣本可以很大，調(diào)查結(jié)果反饋快，統(tǒng)計簡便。
在贏利模式上，軟件開發(fā)商將把注意力逐步集中到保持現(xiàn)有用戶上，互聯(lián)網(wǎng)
為維持開發(fā)商與用戶保持長期關(guān)系提供了良好的條件。
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