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文章來源：東莞啟太文化傳播 已幫助：1231人
一位超市的采購(gòu)員和供貨商談判，他拿出單據(jù)，請(qǐng)供貨商簽字的時(shí)候，供貨商臉上閃現(xiàn)出猶豫的神情，暫時(shí)把筆放在了桌子上。這位采購(gòu)員感到非常詫異。他說：“上次你們供貨的800克包裝的餅干是10元，這個(gè)價(jià)格幾年來一直沒有變動(dòng)過，難道還有什么問題嗎？”聽了這句話，供貨商面有難色地說：“最近市場(chǎng)波動(dòng)很大。原材料漲得厲害，工人的工資也在增加，產(chǎn)品的價(jià)格也一直在上漲。廠家給我們發(fā)貨的價(jià)格都漲了好幾次了，念在咱們合作多年，我沒有提價(jià)。不過，現(xiàn)如今我們的利潤(rùn)空間可是越來越小了?！甭犃诉@話，采購(gòu)員明白了他不簽字的原因。之后，采購(gòu)員立刻和自己的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了溝通，在獲得了批準(zhǔn)之后，適當(dāng)?shù)靥岣吡诉M(jìn)價(jià)。這樣一來，雙方順利成交，延續(xù)了多年的合作關(guān)系。
供貨商說的“最近市場(chǎng)波動(dòng)很大”的暗語，其實(shí)是在暗示自己的難處，表達(dá)想要漲價(jià)的意思。而且，他還借助這句暗語說明自己想要漲價(jià)是有依據(jù)的，整個(gè)行業(yè)都在提價(jià)，他們公司并不是例外。這位供貨商是聰明的，懂得如何委婉地表明自己的難處。若是直接提出漲價(jià)，可能對(duì)方會(huì)難以承受，轉(zhuǎn)而尋找另外的合作者。話也說回來，供貨商說“最近市場(chǎng)波動(dòng)很大”，顯然是在說整體水平都是這樣的，就算是采購(gòu)員尋找別的合作者，結(jié)果也是一樣的。采購(gòu)員自然明白這個(gè)道理，找生人合作不如找熟人合作，這樣可以減少很多不必要的麻煩。所以，準(zhǔn)確理解“最近市場(chǎng)波動(dòng)很大”的意思，才使雙方有繼續(xù)合作的可能性。
這句暗語看似是在說整體的形勢(shì)，其實(shí)暗指雙方的合作關(guān)系，是一種以整體代替?zhèn)€體的暗語。面對(duì)這樣的暗語，我們不妨立刻有所反應(yīng)，比如回應(yīng)：“你們的苦衷我能理解，大家都不容易，要不然我們重新擬定一下合同的內(nèi)容吧?！薄按_實(shí)如此。那您的意思是準(zhǔn)備在價(jià)格上有所變動(dòng)嘍，不妨直言?！薄澳遣皇呛転殡y，那能不能把您的想法講出來，大家溝通一下？只要能幫忙的，我一定會(huì)竭力去做。”諸如此類的話一出口，對(duì)方會(huì)很感動(dòng)，也會(huì)在接下來的談判中暢所欲言，這就為溝通奠定了基礎(chǔ)。
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