我們想提醒的是：不管這理論那模式，能賣出去才是好把式！
課程目標(biāo)：
1．學(xué)習(xí)狼道精神，銷售工作中迅速調(diào)整心態(tài)，達(dá)到巔峰狀態(tài)
2．掌握銷售實(shí)戰(zhàn)的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧
3．學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵
4．學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變
5．掌握良好的談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益
6．掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換
課程時(shí)間：2天（6小時(shí)/天）
授課對(duì)象：營(yíng)銷人員、營(yíng)銷客戶經(jīng)理、客戶總監(jiān)、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人
授課方式：課程中通過(guò)案例分析、理論講解、視頻互動(dòng)，案例研討等多種形式，力求從不同的角度來(lái)完成課程內(nèi)容的潛移默化．
課程模型：課程大綱
營(yíng)銷人員的狼性法則
一、營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)上為什么要強(qiáng)調(diào)狼性精神？
1．競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)進(jìn)一步加劇
2．銷售人員普遍缺乏狼性
二、營(yíng)銷人員狼性法則的關(guān)鍵體現(xiàn)
1．隨時(shí)創(chuàng)造機(jī)會(huì)
2．抓住細(xì)節(jié)，找準(zhǔn)切入點(diǎn)
3．適時(shí)改變戰(zhàn)術(shù)
4．銷售，“跑”起來(lái)才有機(jī)會(huì)
5．?dāng)U大市場(chǎng)搜索范圍
6．底線思維
7．講究策略
8．抓住關(guān)鍵，重點(diǎn)突破
狼性營(yíng)銷策略：不盲動(dòng)善謀劃
一、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析
1．產(chǎn)業(yè)集中度
2．市場(chǎng)占有率
3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
（分析工具：波特行業(yè)五力分析模型、波士頓“三四”規(guī)則）
二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與能力分析（SWOT分析、波士頓矩陣）
三、營(yíng)銷計(jì)劃制定
1．銷售預(yù)測(cè)
2．銷售計(jì)劃的內(nèi)容與步驟
3．銷售目標(biāo)
狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧：基于消費(fèi)心理的五維銷售模型
第 一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎(chǔ)
一、哪些因素會(huì)導(dǎo)致對(duì)方不信任我們？
1．影響信任的4個(gè)關(guān)鍵因素
2．銷售前期的2個(gè)核心目的
二、分組研討／分享：初次拜訪時(shí)你是如何去建立好的第 一印象？
三、客戶分析與關(guān)系建立
1．人際關(guān)系的2個(gè)關(guān)鍵
2．客戶決策鏈識(shí)別
3．關(guān)鍵角色的性格分析
四、做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷售的核心工作
1、對(duì)產(chǎn)品、客戶的認(rèn)知與了解、邊緣知識(shí)
2、銷售四寶：名片、客戶資料、筆記本、簽約工具
3、銷售預(yù)演：銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現(xiàn)的抗拒等等
第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見(jiàn)的因素
一、請(qǐng)思考：我們?cè)谧约旱纳钪惺欠裨?jīng)因?yàn)橐粫r(shí)氣憤而導(dǎo)致終止采購(gòu)？
1、盲目與客戶爭(zhēng)辯對(duì)與錯(cuò)是銷售人員失敗的重要原因
2、在銷售溝通中營(yíng)造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3、銷售不是辯論賽，請(qǐng)注意：贏了爭(zhēng)議，輸了生意
二、善用全腦思維拿下訂單
1、左腦利益，邏輯線索，理性思維
2、右腦關(guān)系，模糊意識(shí)，感性思維
3、討論：幾段對(duì)話帶來(lái)的不同感受
第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對(duì)人做對(duì)事
一、請(qǐng)思考：我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒(méi)有購(gòu)買？
1．對(duì)方是否有支付能力？
2．在該公司／或日程生活中，對(duì)方是否有決策的能力
二、銷售人員的常見(jiàn)誤區(qū)
1．急于求成，過(guò)早見(jiàn)決策人
2．相信接洽人推脫，一直見(jiàn)不到?jīng)Q策人
三、如何找對(duì)決策人
1、老客戶：重視所有采購(gòu)中的參與人（影響者、情報(bào)者、高層支持者、反對(duì)者）
2、陌生開(kāi)發(fā)：a、無(wú)視“謝絕銷售”的牌子；b、事先準(zhǔn)備好充分的產(chǎn)品材料和名片；c、謙和地向?qū)Ψ秸?qǐng)求幫助；d、問(wèn)明決策人的姓名、職務(wù)，要一張名片；e、如未見(jiàn)到?jīng)Q策人，把材料留下，請(qǐng)求對(duì)方轉(zhuǎn)交。f、問(wèn)明佳的拜訪時(shí)間；g、記住對(duì)方的姓名、職務(wù)，并向?qū)Ψ奖硎靖兄x。
四、如何分辨對(duì)方是否真的限于預(yù)算而擱置采購(gòu)
1．報(bào)價(jià)的技巧
2．價(jià)格談判中探底的策略
第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關(guān)鍵
一、什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？
二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對(duì)方的需求？為什么？
1．基于前者的銷售溝通方式
2．兩種不同理念的結(jié)果
3．結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對(duì)方需求
三、需求角度下客戶的分類與溝通策略
1．不明確型
2．半明確型
3．完全明確型
四、善用提問(wèn)引導(dǎo)需求
1．背景性問(wèn)題
2．探究性問(wèn)題
3．暗示性問(wèn)題
4．解決性問(wèn)題
五、角色扮演／實(shí)戰(zhàn)模擬
第五維：“價(jià)值”的意義——我們到底在賣什么
一、請(qǐng)思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚，對(duì)方還是不要？
1．如何理解“價(jià)值”？
2．客戶心中的價(jià)值等式
3．影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
二、價(jià)值塑造的方式
1．你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值嗎？
2．提煉賣點(diǎn)——感知賣點(diǎn)——傳播賣點(diǎn)
3．FABE法則應(yīng)用級(jí)話術(shù)
三、小組練習(xí)
總結(jié)：從榜樣模式解析五維銷售法則
一、討論：醫(yī)生VS藥店“銷售”模式分析
二、學(xué)醫(yī)生“開(kāi)藥方”而不是單純“賣藥”
三、銷售人員如何迅速調(diào)整銷售模式，做“銷售醫(yī)生”
成交與客情關(guān)系維護(hù)
一、客戶的異議類型
1．沉默不語(yǔ)
2．連環(huán)問(wèn)題
3．心有猶疑
4．直接批評(píng)
二、異議處理的三大策略與六大流程
三、成交的關(guān)鍵
四、銷售的高境界——不銷而銷？如何做？怎么感動(dòng)客戶？
五、都說(shuō)客戶至上，仔細(xì)思考，你做得如何？銷售時(shí)你想的是你的提成還是真正幫到客戶？
六、案例分享／研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務(wù)理念？
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