我們想提醒的是：不管這理論那模式，能賣出去才是好把式！
課程目標(biāo)：
1．學(xué)習(xí)狼道精神，銷售工作中迅速調(diào)整心態(tài)，達(dá)到巔峰狀態(tài)
2．掌握銷售實(shí)戰(zhàn)的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧
3．學(xué)會在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵
4．學(xué)會引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變
5．掌握良好的談判/議價能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益
6．掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換
課程時間：2天（6小時/天）
授課對象：營銷人員、營銷客戶經(jīng)理、客戶總監(jiān)、營銷負(fù)責(zé)人
授課方式：課程中通過案例分析、理論講解、視頻互動，案例研討等多種形式，力求從不同的角度來完成課程內(nèi)容的潛移默化．
課程模型：課程大綱
營銷人員的狼性法則
一、營銷戰(zhàn)場上為什么要強(qiáng)調(diào)狼性精神？
1．競爭態(tài)勢進(jìn)一步加劇
2．銷售人員普遍缺乏狼性
二、營銷人員狼性法則的關(guān)鍵體現(xiàn)
1．隨時創(chuàng)造機(jī)會
2．抓住細(xì)節(jié)，找準(zhǔn)切入點(diǎn)
3．適時改變戰(zhàn)術(shù)
4．銷售，“跑”起來才有機(jī)會
5．?dāng)U大市場搜索范圍
6．底線思維
7．講究策略
8．抓住關(guān)鍵，重點(diǎn)突破
狼性營銷策略：不盲動善謀劃
一、行業(yè)競爭分析
1．產(chǎn)業(yè)集中度
2．市場占有率
3．競爭對手分析
（分析工具：波特行業(yè)五力分析模型、波士頓“三四”規(guī)則）
二、市場機(jī)會與能力分析（SWOT分析、波士頓矩陣）
三、營銷計(jì)劃制定
1．銷售預(yù)測
2．銷售計(jì)劃的內(nèi)容與步驟
3．銷售目標(biāo)
狼性營銷實(shí)戰(zhàn)技巧：基于消費(fèi)心理的五維銷售模型
第 一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎(chǔ)
一、哪些因素會導(dǎo)致對方不信任我們？
1．影響信任的4個關(guān)鍵因素
2．銷售前期的2個核心目的
二、分組研討／分享：初次拜訪時你是如何去建立好的第 一印象？
三、客戶分析與關(guān)系建立
1．人際關(guān)系的2個關(guān)鍵
2．客戶決策鏈識別
3．關(guān)鍵角色的性格分析
四、做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷售的核心工作
1、對產(chǎn)品、客戶的認(rèn)知與了解、邊緣知識
2、銷售四寶：名片、客戶資料、筆記本、簽約工具
3、銷售預(yù)演：銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現(xiàn)的抗拒等等
第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素
一、請思考：我們在自己的生活中是否曾經(jīng)因?yàn)橐粫r氣憤而導(dǎo)致終止采購？
1、盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因
2、在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3、銷售不是辯論賽，請注意：贏了爭議，輸了生意
二、善用全腦思維拿下訂單
1、左腦利益，邏輯線索，理性思維
2、右腦關(guān)系，模糊意識，感性思維
3、討論：幾段對話帶來的不同感受
第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事
一、請思考：我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒有購買？
1．對方是否有支付能力？
2．在該公司／或日程生活中，對方是否有決策的能力
二、銷售人員的常見誤區(qū)
1．急于求成，過早見決策人
2．相信接洽人推脫，一直見不到?jīng)Q策人
三、如何找對決策人
1、老客戶：重視所有采購中的參與人（影響者、情報(bào)者、高層支持者、反對者）
2、陌生開發(fā)：a、無視“謝絕銷售”的牌子；b、事先準(zhǔn)備好充分的產(chǎn)品材料和名片；c、謙和地向?qū)Ψ秸埱髱椭?；d、問明決策人的姓名、職務(wù)，要一張名片；e、如未見到?jīng)Q策人，把材料留下，請求對方轉(zhuǎn)交。f、問明佳的拜訪時間；g、記住對方的姓名、職務(wù)，并向?qū)Ψ奖硎靖兄x。
四、如何分辨對方是否真的限于預(yù)算而擱置采購
1．報(bào)價的技巧
2．價格談判中探底的策略
第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關(guān)鍵
一、什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？
二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？
1．基于前者的銷售溝通方式
2．兩種不同理念的結(jié)果
3．結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對方需求
三、需求角度下客戶的分類與溝通策略
1．不明確型
2．半明確型
3．完全明確型
四、善用提問引導(dǎo)需求
1．背景性問題
2．探究性問題
3．暗示性問題
4．解決性問題
五、角色扮演／實(shí)戰(zhàn)模擬
第五維：“價值”的意義——我們到底在賣什么
一、請思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對方還是不要？
1．如何理解“價值”？
2．客戶心中的價值等式
3．影響價值的三個關(guān)鍵因素
二、價值塑造的方式
1．你能說出你產(chǎn)品的獨(dú)特價值嗎？
2．提煉賣點(diǎn)——感知賣點(diǎn)——傳播賣點(diǎn)
3．FABE法則應(yīng)用級話術(shù)
三、小組練習(xí)
總結(jié)：從榜樣模式解析五維銷售法則
一、討論：醫(yī)生VS藥店“銷售”模式分析
二、學(xué)醫(yī)生“開藥方”而不是單純“賣藥”
三、銷售人員如何迅速調(diào)整銷售模式，做“銷售醫(yī)生”
成交與客情關(guān)系維護(hù)
一、客戶的異議類型
1．沉默不語
2．連環(huán)問題
3．心有猶疑
4．直接批評
二、異議處理的三大策略與六大流程
三、成交的關(guān)鍵
四、銷售的高境界——不銷而銷？如何做？怎么感動客戶？
五、都說客戶至上，仔細(xì)思考，你做得如何？銷售時你想的是你的提成還是真正幫到客戶？
六、案例分享／研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務(wù)理念？
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