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2018下半年《總經(jīng)理視角下的營(yíng)銷管理》課程大綱及開課計(jì)劃
適合對(duì)象：公司高管、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)與銷售部經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，各區(qū)域經(jīng)理
課程目標(biāo)：
學(xué)員終端客戶推出“快樂培訓(xùn)快樂禮惠”政策
1.深刻了解營(yíng)銷體系與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中遇到的激勵(lì)、分配問題及其成因；
2.理解營(yíng)銷從戰(zhàn)略、策略到組織的整體系統(tǒng)，清晰從整體到局部的突破思路；
3.掌握從一線平臺(tái)到營(yíng)銷總部組織，構(gòu)建的四大原則與8項(xiàng)要點(diǎn)；
4.掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建、考核、激勵(lì)與培育四大系統(tǒng)，熟練運(yùn)用相關(guān)技能；
5.諳熟經(jīng)理人員的沙場(chǎng)選拔、激勵(lì)與培養(yǎng)，熟悉建立可持續(xù)性營(yíng)銷組織的技巧。
課程課時(shí)：12課時(shí)
培訓(xùn)形式：全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、案例分析、式培訓(xùn)與解答等
第.一講：困境與組織挑戰(zhàn)
一、常見困境7種表現(xiàn)
1.整體戰(zhàn)斗力弱，烏合之眾，群龍弱首
2.團(tuán)隊(duì)凝聚力差，官兵不和，人員渙散
3.管理職能失度：一抓就死，一松就亂
4.總部職能缺失：各自為戰(zhàn)，協(xié)同不暢
5.團(tuán)隊(duì)建設(shè)滯后：素質(zhì)差，趕不走，留不住
6.綜合管理失衡：簡(jiǎn)單的人治，缺少制度與機(jī)制
7.缺乏精神追求：?jiǎn)渭兝鎸?dǎo)向，沒有精神追求
二、成因與背景分析
1.宏觀原因：快速發(fā)展下的浮躁商業(yè)生態(tài)，缺少底線，不留余地
2.中觀原因：缺少市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的戰(zhàn)略引導(dǎo)，企業(yè)愿景與戰(zhàn)略不清
3.微觀原因：缺少基本的管理機(jī)制與管理手段
三、組織面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)
1.行業(yè)性迷茫：行業(yè)結(jié)構(gòu)在調(diào)整
2.戰(zhàn)略性迷茫
3.組織性迷茫
第二講：突破與組織設(shè)計(jì)
一、突破的方向
1.營(yíng)銷組織的定位分類
2.營(yíng)銷組織的正確定位
3.營(yíng)銷組織的錯(cuò)誤定位
二、內(nèi)外因素作用
1.內(nèi)外變量模型
2.外部變量因素
1）企業(yè)發(fā)展周期因素(本質(zhì)是戰(zhàn)略)
2）產(chǎn)品復(fù)雜度因素（從單一到復(fù)雜）
3）客戶群差異度因素（從簡(jiǎn)單到復(fù)雜）
3.組織變量因素
1）集分權(quán)程度的因素
2）職能設(shè)計(jì)的因素（結(jié)構(gòu)；大政府—小企業(yè)，小政府---大企業(yè)）
3）組織架構(gòu)的因素（蘋果到梨狀；專業(yè)性與綜合性）
4）內(nèi)外變量的綜合作用
三、探索與實(shí)踐
1.外部決定論
2.經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決定論
3.核心者思想決定論
第三講：目標(biāo)管理與超越
一、營(yíng)銷目標(biāo)的價(jià)值與力量
1.目標(biāo)的價(jià)值
2.經(jīng)營(yíng)的力量
3.組織的力量
二、目標(biāo)管理的三要素
1.目標(biāo)立起來
2.深信必達(dá)成
3.結(jié)果關(guān)利害
三、目標(biāo)達(dá)成的五大步驟
1.責(zé)任人目標(biāo)承諾
2.策略與計(jì)劃分解
3.堅(jiān)定實(shí)施日計(jì)劃
4.圍繞執(zhí)行找方法
5.定期考核與總結(jié)
第四講：績(jī)效管控與引導(dǎo)
一、績(jī)效管理誤區(qū)
1.粗放市場(chǎng)導(dǎo)向的績(jī)效
2.過于基于短期的績(jī)效
3.被績(jī)效毀掉的公司
二、績(jī)效的職能
1.績(jī)效是過程與成果
2.績(jī)效就是員工潛質(zhì)
3.績(jī)效是系統(tǒng)與平衡
三、營(yíng)銷實(shí)踐與策略
1.增量市場(chǎng)的績(jī)效導(dǎo)向
2.存量市場(chǎng)的績(jī)效導(dǎo)向
3.平衡與切換的決策
第五講：薪酬體系與激勵(lì)
一、薪酬設(shè)計(jì)的難點(diǎn)
1.工業(yè)品業(yè)務(wù)員特點(diǎn)
2.工業(yè)品營(yíng)銷管理特點(diǎn)
3.薪酬設(shè)計(jì)的六大難點(diǎn)
二、原則與策略
1.設(shè)計(jì)的四大原則
2.設(shè)計(jì)的四大策略
三、薪酬與策略的掛鉤
1.“蛋糕理論”的應(yīng)用
2.薪酬模式?jīng)Q定結(jié)構(gòu)
3.績(jī)效考核決定薪酬
第六講：總部職能的構(gòu)建
一、市場(chǎng)部職能與管理
1.研究職能：信息收集----研究分析
2.規(guī)劃職能：品牌與市場(chǎng)--產(chǎn)品與價(jià)格—廣告與推廣---渠道
3.管理職能：預(yù)算與計(jì)劃---信息---人員培訓(xùn)等
二、銷售部職能與管理
1.管理職能：對(duì)內(nèi)業(yè)務(wù)管理----對(duì)外客戶管理
2.服務(wù)職能：一線界面----客戶界面---內(nèi)部界面
3.策劃功能：戰(zhàn)術(shù)型—點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，分銷售、客戶、配合三類
三、服務(wù)支持部門的管理
1.業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)類
2.人事與行政類
第七講：區(qū)域平臺(tái)的創(chuàng)建
一、三大經(jīng)營(yíng)任務(wù)
1.目標(biāo)與策略體系
2.計(jì)劃與預(yù)算體系
3.控制與糾偏體系
二、四大管控機(jī)制
1.業(yè)務(wù)---經(jīng)營(yíng)性分析；品類、客戶、現(xiàn)金流、費(fèi)用
2.財(cái)務(wù)---委派、輪崗、預(yù)算、收支兩線，定期審計(jì)
3.人事---要職任命、上粗下細(xì)、建決相見，理性考核
4.行政---考勤、辦公、財(cái)產(chǎn)、法律
三、五大管理工具
1.例會(huì)應(yīng)用的要點(diǎn)
2.表格應(yīng)用的要點(diǎn)
3.訪客應(yīng)用的要點(diǎn)
4.隨訪制及其應(yīng)用
5.學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用
第八講：團(tuán)隊(duì)組建與培育
一、高效團(tuán)隊(duì)的特征
1.目標(biāo)—支持—成果
2.信任—承諾—溝通
3.領(lǐng)導(dǎo)—互補(bǔ)—結(jié)構(gòu)
二、團(tuán)隊(duì)周期與管理
1.團(tuán)隊(duì)周期管理與實(shí)踐
2.招聘原則與實(shí)操技巧
3.團(tuán)隊(duì)類型與管理要點(diǎn)
4.應(yīng)對(duì)“流失”的六大對(duì)策
三、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法與實(shí)操
1.激勵(lì)的策略與原則
2.激勵(lì)的方法與手段
3.基層實(shí)用激勵(lì)方法
四、團(tuán)隊(duì)的分層培訓(xùn)
1.基層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)用法
2.中層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)操
3.高層培訓(xùn)的關(guān)鍵分析
第九講：干部選拔和歷練
一、七位經(jīng)理人案例分析
1.背景論：區(qū)域決定高度、視野與格局
2.周期論：職業(yè)的階段誤區(qū)與煩惱
3.機(jī)會(huì)論：貴人的出現(xiàn)，能意識(shí)到機(jī)會(huì)，素質(zhì)與能力
4.目標(biāo)論：價(jià)值觀與潛意識(shí)
二、經(jīng)理人成長(zhǎng)的類型
1.經(jīng)營(yíng)力型；商業(yè)表現(xiàn)—-業(yè)績(jī)成果—卓有成效的經(jīng)營(yíng)
2.組織力型；貢獻(xiàn)意識(shí)---專家協(xié)同意識(shí)—體系協(xié)同意識(shí)
3.創(chuàng)新力型；持續(xù)的學(xué)習(xí)能力，調(diào)整自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)
4.決策力型；選擇正確的的事，選擇比努力更重要
三、經(jīng)理人的職業(yè)生涯
1.專業(yè)的結(jié)構(gòu)：業(yè)務(wù)—管理—人事三位一體
2.實(shí)踐的閱歷：接觸一線，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏
3.總結(jié)的功效：階段性反思，靜則瞑目，潛意識(shí)感悟
4.修煉的意義：“卓有成效”是經(jīng)理人成長(zhǎng)與成熟的必然路徑
實(shí)戰(zhàn)型能落地營(yíng)銷/管理專家-張文升講師介紹
濱江雙創(chuàng)聯(lián)盟理事長(zhǎng)；營(yíng)銷新理論“迎銷理論”創(chuàng)立者；天津財(cái)經(jīng)大學(xué)客座教授；上海藍(lán)草企業(yè)管理有限公司首席研究員；北京維沃聯(lián)合品牌設(shè)計(jì)顧問有限公司總經(jīng)理；多家知名企業(yè)特聘高級(jí)管理顧問；專著《迎銷－大數(shù)據(jù)時(shí)代的營(yíng)銷出路》
張老師1991年南開大學(xué)碩士畢業(yè)后在南開大學(xué)任教，后進(jìn)入企業(yè)界長(zhǎng)期服務(wù)于國(guó)際國(guó)內(nèi)著名企業(yè)集團(tuán)和上市公司如可口可樂有限公司、華潤(rùn)集團(tuán)、上海羅萊家用紡織品有限公司（中國(guó)家紡企業(yè)，上市公司）擔(dān)任總監(jiān)、常務(wù)副總經(jīng)理、總經(jīng)理等高級(jí)管理職務(wù)，在著名外資企業(yè)、特大型國(guó)有企業(yè)、大型民營(yíng)企業(yè)等類型以及海外企業(yè)的歷練，深刻理解了多種企業(yè)類型的運(yùn)作方略和多元化的企業(yè)文化建設(shè)戰(zhàn)略與策略。張老師多年在企業(yè)管理、公司戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌建設(shè)、員工管理、績(jī)效考核、上市公司等等方面有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；深刻理解了東西方管理精髓。聽張老師上課，可以聆聽他的職場(chǎng)經(jīng)歷，分享他的成績(jī)，如何建立可口可樂的多渠道市場(chǎng)；如何讓羅萊家紡在市場(chǎng)成為第.一的故事；如何讓香榭里紡織品成為業(yè)界先進(jìn)者；如何在海外營(yíng)銷及客服經(jīng)歷，干貨多多！
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：戰(zhàn)略管理 /領(lǐng)導(dǎo)力系列 / 經(jīng)典營(yíng)銷 /新營(yíng)銷 /大數(shù)據(jù)營(yíng)銷
授課風(fēng)格： 廣大的學(xué)員認(rèn)為授課風(fēng)格為：幽默風(fēng)趣、條理清晰、實(shí)戰(zhàn)、理論實(shí)際。
具備獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的獨(dú)特課程，為國(guó)內(nèi)培訓(xùn)課程系列中罕見。
《迎銷－大數(shù)據(jù)時(shí)代營(yíng)銷思維與實(shí)戰(zhàn)》
《總經(jīng)理視角下的營(yíng)銷管理》
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